企业如何做新零售战略规划,为什么实体店玩社群能提高3倍销量

by admin on 2019年11月4日

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实体店面临客流太少,成本过高,利润微薄,竞争激烈,大部分实体店的老板都处在水深火热中!在这种环境下,一些实体店,甚至传统企业都看到了微信群的营销价值,都积极布局门店+社群的社群新零售模式。

问:企业如何做新零售战略规划?

去年开始,网红首富马云鼓吹的“新零售”风起云涌。建涂领域亦感同身受。这一次,首富先生的赋能说正在无孔不入的影响着传统领域。一时间,人皆尽言“新零售”,从另一个角度来说,求变也是实业从业者的真实心声。

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从前车马很慢,相爱漫长,一件事、一个人,就用尽这一生。

社交是营销的本质

首先,我们必须要明白的一点是,新零售是一个特别宽泛的概念哦,就跟一万个人心中有一万个哈姆雷特一样,一万个公司,就有一万种新零售。因企业不同而不同。

在每一个路口,人们都曾坚定的找到自己的方向。然而当下,马云投射到你的波心,痒痒的,让你无处躲藏。是的,姓马云说:纯电商已死,新零售已来。

营销的本质就是社交,对于一个零售商、品牌商而言,通过相关的推广动作,让更多顾客知道,让更多顾客相信,让更多顾客购买,这本身就是与目标顾客进行社交的过程。

因为新零售涉及范围很广,在分析具体情况下,搭建完整拼图十分复杂,需要有体系化的部署方案。

这就等于说,线上已经不能满足发展,融合才是未来。这些年,站在消费趋势的风口,电商新贵们制造了无数的语境,在这些语境里,第一次看到了“合作共生”的积极因素。

在以往没有移动社交方式的环境下,企业只能主动采取单向的营销手段去建立用户认知,构建用户关系,最终让顾客产生购买。这种与顾客建立社交的方式是由企业单方向发起,不以顾客为中心,顾客是属于被动选择性接受,这种社交方式存在很大的距离问题。

第一点要明确的是,新零售的实现基础顺序是:

于是,我们看到了“小卖部”革命的风起云涌,我们看到了装饰公司的“互联网+”,我们看到了大数据之下的“今日头条”精准推送,人、场、货的从新建构,让零售线条更富有效率,场景体验更具体鲜活,然而,除此之外,似乎一切也并无改变。

在当下建立在移动社交方式基础上的社群新零售模式,不仅仅拉进了实体店与顾客之间的距离,提升传播效率;并且通过社群产生的交互方式,也给实体店后期的营销带来了巨大的价值。

1⃣️线上线下融合运营,既有线上业务也有线下业务,把两者结合起来,把视野范围扩大,才是首先最重要的事情。

是的,也许,新零售的外衣下,渠道的胴体不曾改变,改变的只有思维。

用微信群的方式对实体店的作用:

2⃣️每个节点均有数据,每个场景都应用数据进行运营,这里边又涉及到好多数据分析应用的内容了。数据和分析工作被拆解到各个环节。

2016年开始,在各种不适应的迷茫之下,紫荆花漆山东三个销售部开始了探索。通过晒单激活半休眠状态的经销商群组和朋友圈,至今3年左右的时间,群组活跃已经发展为至少3个层次:经销商群、导购群、工长群,甚至还逐渐下沉到业主群。涉及话题也至少归结为3大类:方法培训、产品推广、激励激发。其中鲁西的经销商群长期活跃,令我深刻领悟到营销的组织形态在新零售时代的变革空间之巨大。其中鲁中的各种小方法诸如:8点课堂、秒杀及会员日,令我更清晰了紫荆花公司这种类型企业特色营销组织的建设路径和闭环开放式的充满想象力。

一是圈养用户:在当前环境下,新的营销手段与传统营销手段在于要与顾客建立移动化的链接。以实体店为例,一个实体店就是服务几百、上万的顾客,当前就必须要用微信群的方式与顾客建立联系,让他们在自己的微信群里,随时可以触达。

实现新零售的重要抓手元素是:

今年3月,天津蓟县于总的一个导购培训的痛点需求也突然提醒了我。在受困于资源无法建立庞大培训学校的此时,我们完全可以不必思维受限,大胆试错,大区导购群应时而生。在小义哥的精心运营下24小时生长,从无到有,从少到多,导购的组织化亦开始纳入大区管理本部视野,相信接下来我们可以有更丰富的培养方式推动这个线上学校的进步。

二是激活用户:链接用户只是第一步,激活用户才是社群真正要做的事情。持续的激活用户是社群营销必须要做好的一个重要动作。

1⃣️渠道、用户、商品,至少有一个;

新零售在此时此刻打破边际,让我们摸索到了一个全新的未知的又有趣的多的社群新营销。

三是提升传播效率:营销就是传播。在目前的环境下,基于微信群的传播是最有效的传播方式之一。群的传播将是未来非常重要的传播媒介。

要有这三个维度的数据库:用户数据库,商品数据库,交易数据库,这三个数据库,也可以理解为被高度抽象化的人、货、场;需要注意的是,这里的交易数据库包含物流在途、制造商出库,经销商买卖,消费者购买4个环节;

经过2018年的各种试验和改善,目前在整个北方区的各个销售部均有不同程度的推广,但推广的深度不一。因此,当时机成熟的今天,我有必要总结出文字给全区的同事和经销商伙伴们,希望在营销深化的时代,紫荆花漆北方的家人们都与时俱进,与伟大的时代同行。

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新零售业务中,三个数据库彼此通联,3个系列唯一码打通所有数据库:人(用户、生产者)唯一码、商品唯一码、订单唯一码,彼此形成关联;在生产体系里,内部角色人(员工、生产者)唯一码,即可以支持“人单合一”的内部运营需求;

什么是社群?

实体店+社群是未来几年的趋势

在数据系统里沉淀业务运营链路和各个节点的参考标准值,形成决策依据;

雷军说,“站在风口,猪都会飞起来”;因此,小米强化粉丝的“参与感”,站在社群发端的风口腾空而起。

从目前的趋势看,实体店+社群的社群新零售模式将是实体店必备的。从终端营销的角度讲,终端+社群也将是主要的营销配置方式。有实体店就必须要有社群,终端营销必需要发挥好社群营销的价值作用。

那么什么是新零售领域里最重要的内容呢?答案是:数据、数据、数据(重要的事情说三遍!)

新零售抓住的关键点之一就是:一切都会过时,过时的事物都会消失。商品过时会滞销,企业商业模式过时会亏损,最终会退场、消亡。

社群是路由器:就是帮助实体店建立用户连接。这个链接是非常重要的。简单说,用户在哪里,营销必须要在哪里。用户现在已经是一种移动化的、社群化的生活方式,经营者就必须要借助这些移动化的手段去建立与用户的有效连接。

除了第1项,其余3项都与数字化有关;所以也有人提出,新零售其实就是零售数字化进程。

从目前的趋势看,门店+社群将是今后实体店的标准配置了;从终端营销的角度讲,终端+社群也将是主要的营销配置方式;营销领域必须紧跟消费者动态因时而变,有店就必须要有社群,终端营销必需要发挥好社群营销的价值作用。

社群是放大器:通过群,借助相关的营销组合,通过这种在线化的链接方式去激活用户,最终是产生营销放大器的效果。目前看,其他的营销手段都不会产生这样的放大效果。

通过抓手元素,不断提升:

甚至从目前的情况看,可以没有店,但是有社群照样可以卖货。但是,如果专卖店没有建立相应的群,没有做好相应的群的运营可能就会存在非常大的问题。也同样,如果品牌商、经销商只是完成了店的铺货、陈列动作,不能借助社群这样的有效工具发挥传播、激活的重要作用,去有效解决终端动销问题,也将存在滞销问题。

甚至从目前的情况看,可以没有店,但是有社群照样可以卖货。但是,如果零售店没有建立相应的群,没有做好相应的群的运营可能就会存在非常大的问题。也同样,如果品牌商、经销商只是完成了店的铺货、陈列动作,不能借助社群这样的有效工具发挥传播、激活的重要作用,去有效解决终端动销问题,也将存在严重问题。

运营效率:逐渐由人运营升级为数据运营

那么,什么是社群呢?

当然,微信对于营销在很多方面都已经具有非常重要的作用,包括朋友圈,更包括公众号,但目前看,群是一个更重要的要好好发挥作用的主要工具。如果把公众号的内容传播,与群的运作做好融合会发挥更好的作用。

用户体验:不断解决用户痛点

北区的很多经销商伙伴都有了一些运营工长群的概念,我在之前一片文章中也提出过,工长群是线下订货会的线上形式。有些优秀的经销商在运营群组时也尝到了工长们拥护支持的甜头。那么大家是否知道,今天获得巨大成功的小米公司就是从最早线上社区做社群获客开始的。小米就是粉丝经济的发端者。

其实,目前发挥好群的作用可以从两个方面去规划:

新零售的6个要点可以总结为:

我们由此可以给出的第一个定义就是:社群就是粉丝经济。粉丝是高频的代表。粉丝经济亦是共同兴趣打造出来的粘性。

一是用群赋能。赋能门店、赋能终端,发挥好这种链接、激活、传播的作用。

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以用户体验为中心,传统线下企业可借助触角店,快闪店,解决空间局限,离用户越来越近,辐射更多客流,客户体验是决定一切的基础。

由此,第二个定义就是:社群就是通过粉丝的定义,从而使店面或者品牌商从运营商品转变为运营“人”。这是一个了不起的发展,线下营销业从开始到现在,第一次真正实现了“人”是商品的思维转变,消费者身份的被尊重或者说个性化也第一次完全转变。

二是用群打造爆品。在适合的群里,选择适合的商品,用适合的营销手段完全可以打造爆品。我看到在一家水果超商的群里,一个猕猴桃单品一天卖掉近万元。而且还是前一天预定,第二天到店提货。

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部分新进入者建议布局线下小网点店。多小散全:门店多,面积小,分布散,品类全。且成本可控,辨识度高。

基于前两个定义,第三个定义呼之欲出:社群是路由器,就是帮助店、终端建立用户连接。这个链接是非常重要的。简单说,用户在哪里,营销必须要在哪里。用户现在已经是一种移动化的、社群化的生活方式,营销就必须要借助这些移动化的手段去建立与用户的有效连接。

这一系列的调整,首先还是需要经营者理念转变,门店的经营重点要转移到如何经营顾客身上。也就是门店要建立起来的社群新零售理念的是:抓取目标顾客,链接目标顾客,激活目标顾客,能做大目标顾客的价值。

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线上开店现在成本已经很高了,不如开一家可以提供优质服务的跨界小店,或者流量自运营的小店。制造良好的话题感和新鲜感,让客户感觉到你不一样,

同理,第四个定义就是:社群是放大器,通过群,借助相关的营销组合,通过这种在线化的链接方式去激活用户,最终是产生营销放大器的效果。目前看,其他的营销手段都不会产生这样的放大效果。

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融合线上线下的数字化进程,先从建立简单的用户数据库开始。数据质量是关键,数据标准化数据清洗和数据分析。

但是我所谈到的社群又不仅仅是微信群组,更是线下的呼应,比如线下课堂、培训、餐叙、文旅活动等等。

当前许多实体店经营者并没有充分的认识到社群的重要性,但社群新零售即将到来,如果没有及时更新自己的经营理念,跟上这一趋势,很有可能面临的问题会越来越严峻。

5、 与制造商、渠道商等多方开展数据合作和博弈,要有全局视野和观点。

如何打造社群营销体系?

6、 不要自建IT基础设施,顺势而为很关键。

社群营销,门店+社群模式本质上就是区别于传统营销缺乏社交属性的严重缺陷,通过群解决好用户链接和用户信任,发挥好社群营销的价值就是要通过群的社交有效解决好顾客信任问题。

新零售将不会再分线上、线下的商业概念,而线上、线下完美的相结合,便能更好的服务并服务于客户,通过线上提高客户的黏粘性,通过线下更直观的对客户进行商品体验服务。

把门店与社群相结合,需要做好的一个调整前提是,从新定义你的门店。门店规划、门店的营运要做出相应的调整,门店要具备更强的体验和社交属性。如果没有这一相应的调整,被动的做门店社群,最终难以取得理想的结果。

具体来讲,新零售需要从哪些方面变革?又会带来哪些方面的历史机遇?

当然,这一调整需要具备的理念转变是,门店的经营重点要由产品转移到如何经营用户身上。

1、新零售要彻底变革零售理念,重新构建以经营顾客为中心、以流量零售为主要内容的新零售理念,将会推动企业实现新的飞跃。

当下的获客成本大幅增加使得社群成为唯一的出路。社群连接人与人之间的关系,沿着人际关系网裂变,从客户端出发,理论上你可以获得无限客户,建立持续复购与转介绍的客户社群,形成客户自循环。

在消费者主权时代,客流、流量已经成为企业经营的最核心要素。企业转型新零售,必须要首先有效消除来客数下滑、流量到顶的严重问题。如何用新的有效手段,找到顾客、链接顾客、增强粘性、打造终身顾客价值是新零售经营的核心理念。

打造社群体系的三个方面:

新零售,企业需要重构一套以经营顾客为中心的新零售模式。或者讲,经营顾客是代表企业变革新零售的标志。

一是从新定义门店功能,认知社交、场景体验的作用,通过门店的场景设置和邀约共同完成激活及流量转化工作。

在新零售时代,顾客以一定是注册的,是有名有姓的。只有注册,你才能与你的顾客建立连接,你才能做出准确的顾客分析,你才能做出科学的顾客画像,进而你才能更好地满足你的目标顾客需求。

由于涂料产品的半成品特性,需要一个“门店产品体验+服务体系打造转化”的变现逻辑,门店必须充分设计布置体验场景,深化一体化涂层方案,争取最大客单额;社群推广的同时必须增加服务属性,比如新技术培训、配送、调色等,服务的目的是创造互动,在互动中增进与用户的关系,获取多次成交的机会。

新零售,首先必须要把你的顾客变成你的注册会员。盒马做到了。

二是用群打造爆品,如现在我们常常在做的会员日和秒杀、特购会。在适合的群里,选择适合的品类和方案,完全可以打造爆品。我们在多达100场的秒杀中看到了工长和分销商们被点燃的热情,从而传播到当地的涂料江湖,制造了事件和话题,更让我们看到了社群营销的效率。

变成注册会员可以有多种方式,可以是会员注册,可以是支付宝、微信支付注册、可以是商城注册、可以是自助付款注册,可以有很多实现手段。只有实现了会员注册,你才能谈到如何去经营顾客,你才会有机会去挖掘顾客价值,你才能有机会打造终身价值顾客。

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